吸管妞導(dǎo)讀
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知名雜志《讀者》公眾號(hào)也轉(zhuǎn)載了這篇精彩好文，還引發(fā)了來(lái)自天南海北的網(wǎng)友們心底的共鳴，產(chǎn)生了熱烈討論。
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《雞毛飛上天》張譯原型：靠0.0008元利潤(rùn)，干到全球第一
劇中，張譯飾演的主角陳江河，從小跟隨父親“雞毛換糖”，學(xué)會(huì)了如何快速對(duì)貨物估價(jià)交換，賺取最大利益。
他走南闖北跑遍大半個(gè)中國(guó)，又將生意鋪向世界，終成一代商界巨擘。
● 《雞毛飛上天》劇照
其實(shí)，“陳江河”的這段經(jīng)歷，并非完全虛構(gòu)，在現(xiàn)實(shí)中是有原型的。
這個(gè)原型之一就是樓仲平。
被稱(chēng)為中國(guó)吸管大王，上過(guò)6次《新聞聯(lián)播》、2次《焦點(diǎn)訪談》，就連中央電視臺(tái)都曾專(zhuān)門(mén)給他拍過(guò)紀(jì)錄片。
● 樓仲平
靠著一根根僅有8毫錢(qián)（0.0008元）利潤(rùn)的吸管，他硬是做到了世界第一，壟斷著全球吸管1/4的市場(chǎng)和2/3的專(zhuān)利。
在國(guó)內(nèi)，其市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，也就是說(shuō)，我們?nèi)粘Ｊ褂玫奈埽幸话胍陨隙汲鲎运墓S。
樓仲平的故事，或許不如“陳江河”那樣富于藝術(shù)，但同樣跌宕起伏，有著異于常人的艱辛和智慧。
1965年，樓仲平出生在浙江義烏的一個(gè)窮苦家庭。
為了吃上一口飽飯，他14歲輟學(xué)，跟著父輩前往幾百公里外的江西弋陽(yáng)，做起了“雞毛換糖”的生意。
搖著撥浪鼓、挑著貨郎擔(dān)，走街串巷地用紅糖、草紙、紐扣等小物件，換取居民家里的雞毛畜骨等廢品。
品相好的雞毛做成雞毛撣子之類(lèi)的小商品，品相不好的則賣(mài)到收購(gòu)站做肥料，從中賺取微利。
談到當(dāng)年的經(jīng)歷，樓仲平坦言：
“那時(shí)候沒(méi)人瞧得起我們這行。
“因?yàn)楦u毛打交道是很臟的，一天到晚手、臉、衣服黢黑，有時(shí)候拿一顆糖遞給小孩子，大人走過(guò)來(lái)‘啪’地打掉：‘臟兮兮的怎么吃？走走走！’
“所以《雞毛飛上天》這部戲，一定程度上把擔(dān)貨郎演繹得美化了，讓我們有了人樣兒。”
在社會(huì)的底層摸爬滾打，飽嘗人間艱辛，樓仲平干慣了臟活兒累活兒，也閱盡了人生的酸甜苦辣。
不過(guò)，雞毛生意也有一個(gè)好處，那就是同行少，沒(méi)人搶活兒。
幾年下來(lái)，樓仲平幾乎壟斷了當(dāng)?shù)氐碾u毛生意，靠著“薄利多銷(xiāo)”，不僅解決了溫飽，還攢下了一筆錢(qián)。
這讓樓仲平悟出了一個(gè)道理：
做生意不一定要高大上，一些利潤(rùn)微薄的項(xiàng)目很容易被人忽視，投身其中反而更容易賺到錢(qián)。
● 年輕時(shí)的樓仲平
1991年，26歲的樓仲平不再鼓搗雞毛，他回到義烏，租下了一個(gè)幾平米的攤位。
賣(mài)的是當(dāng)時(shí)剛剛流行起來(lái)的紙杯、吸管、一次性筷子等小商品，都是些價(jià)格低廉的便宜貨。
小本生意，賺不了幾個(gè)錢(qián)，但總算是不再風(fēng)吹雨打，有了安身立命的地方。
擺了兩年攤兒，一天，樓仲平聽(tīng)說(shuō)附近一家企業(yè)的老板，正打算出售一條舊的半自動(dòng)吸管生產(chǎn)線。
他敏銳地嗅到了商機(jī)，于是當(dāng)機(jī)立斷，拿出自己的全部積蓄，又四下籌措了些錢(qián)，最終湊夠5萬(wàn)元，把生產(chǎn)線買(mǎi)了下來(lái)。
那個(gè)年代，5萬(wàn)元不是個(gè)小數(shù)目，但對(duì)于辦廠來(lái)說(shuō)，這筆錢(qián)并不寬裕。
兩間民房，一臺(tái)機(jī)器，又雇了幾個(gè)工人，這就是樓仲平工廠的全部家當(dāng)。
● 樓仲平租用兩間民房作為吸管工廠
誰(shuí)能想到，就是這樣一個(gè)作坊式的小廠，日后會(huì)成為世界第一大吸管公司，創(chuàng)下“蠅頭微利出奇跡”的商界神話。
一開(kāi)始，親戚們聽(tīng)說(shuō)樓仲平開(kāi)了工廠，都覺(jué)得很了不起，紛紛過(guò)來(lái)參觀。
可當(dāng)他們了解到是生產(chǎn)吸管時(shí)，一個(gè)個(gè)哭笑不得。
因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，吸管實(shí)在太沒(méi)技術(shù)含量了，門(mén)檻低、價(jià)格低、利潤(rùn)更低。
有人給樓仲平算了一筆賬：
1根吸管平均售價(jià)0.008元，按最高10%的利潤(rùn)率，最多能賺0.0008元。也即是說(shuō)，賣(mài)出1萬(wàn)根吸管，滿打滿算也才賺8塊錢(qián)。
用5萬(wàn)元“巨款”做這么小的生意，啥時(shí)候能看到回頭錢(qián)？
親戚們的潑冷水，沒(méi)有澆滅樓仲平的斗志，他開(kāi)始全國(guó)各地跑業(yè)務(wù)、談合作，到各大飲料廠、食品廠推銷(xiāo)自己的吸管。
當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)吸管的工廠很少，很多人因利薄不屑于涉足該領(lǐng)域，一些飲料大廠也是直接從國(guó)外采購(gòu)。
而樓仲平的到來(lái)，讓這些大廠眼前一亮。
他們發(fā)現(xiàn)，與國(guó)外的吸管相比，樓仲平的吸管質(zhì)量一點(diǎn)都不差，并且能為他們節(jié)省更多的運(yùn)輸時(shí)間和成本，于是紛紛與樓仲平建立了合作。
樓仲平由此打開(kāi)銷(xiāo)路，工廠開(kāi)足馬力生產(chǎn)，僅僅用了一年，便收回了投資。
眼看樓仲平賺了錢(qián)，周?chē)恍┤碎_(kāi)始眼紅。
他們跟風(fēng)建廠，一個(gè)個(gè)吸管廠如雨后春筍般涌了出來(lái)，試圖在這個(gè)行業(yè)里分一杯羹。
樓仲平的生意面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
更艱難的是，1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，生產(chǎn)吸管的原材料價(jià)格暴漲。
動(dòng)蕩之下，一些吸管廠動(dòng)起了“歪腦筋”，想盡辦法偷工減料。
包裝袋上明明白白標(biāo)著200根吸管，實(shí)際里邊只放100來(lái)根，而且質(zhì)量越做越差、價(jià)格越壓越低。
面對(duì)同行們的惡性競(jìng)爭(zhēng)，樓仲平?jīng)]有同流合污。
他誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持用好料，每包吸管的數(shù)量只多不少，還專(zhuān)門(mén)拿出2000元，為自己的吸管注冊(cè)了商標(biāo)，取名“雙童”牌。
● “雙童”商標(biāo)
那時(shí)很多企業(yè)還沒(méi)有商標(biāo)的概念，樓仲平走在了前列，他的“雙童”牌，成了整個(gè)義烏的第17個(gè)商標(biāo)。
靠著品牌效應(yīng)和過(guò)硬的質(zhì)量，樓仲平漸漸與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們拉開(kāi)了差距，對(duì)手前前后后倒掉了一大批，樓仲平的生意卻越做越大。
他趁勢(shì)收購(gòu)了十幾家瀕臨倒閉的吸管廠，金融危機(jī)過(guò)后，訂單如雪片般飛來(lái)，“雙童”逐漸壟斷了整個(gè)義烏、乃至浙江的吸管生意。
一代“吸管大王”，就此奠定了根基。
樓仲平的野心絕不止于此。
在國(guó)內(nèi)快速擴(kuò)張的同時(shí)，他也將目光瞄準(zhǔn)了國(guó)際市場(chǎng)。
沒(méi)想到，踏足海外的第一步，他就栽了個(gè)大跟頭。
2003年，一個(gè)日本客商來(lái)廠考察，去了趟洗手間后，皺著眉頭就離開(kāi)了，連車(chē)間的大門(mén)都沒(méi)進(jìn)。
翻譯告訴樓仲平：“你們的洗手間那么臟，人家就不想看車(chē)間了。”
幾番溝通解釋?zhuān)詈蠛貌蝗菀缀炏铝艘粏巍?o:p style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">
六個(gè)集裝箱的吸管漂洋過(guò)海運(yùn)到日本，卻有客人投訴吸管里發(fā)現(xiàn)了一根頭發(fā)，采購(gòu)商隨即要求所有吸管全檢。
全檢費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需要的費(fèi)用比吸管本身還貴，樓仲平?jīng)]辦法，只得在日本將吸管就地銷(xiāo)毀，并為此支付了高達(dá)1.7萬(wàn)美元的銷(xiāo)毀費(fèi)。
樓仲平氣到吐血，他讓人把還未出港的兩個(gè)集裝箱重新運(yùn)回廠里，當(dāng)著所有員工一把火全部燒掉。
這極為昂貴的一課，教會(huì)了樓仲平做產(chǎn)品不光要真材實(shí)料，要想真正做大做強(qiáng)，一根頭發(fā)絲的細(xì)節(jié)也不能放過(guò)。
從此，他嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，出口海外的訂單再?zèng)]收到過(guò)任何質(zhì)量投訴。
在質(zhì)量和口碑的雙重加持下，樓仲平不斷在海外開(kāi)疆?dāng)U土，從外國(guó)人手中搶下了大量的訂單。
他的客戶中不乏沃爾瑪、TESCO（特易購(gòu)，全球三大零售企業(yè)之一）、Dollar Tree（美元樹(shù)，北美最大的折扣零售巨頭）等行業(yè)巨頭，大訂單動(dòng)輒10億根起步。
這樣的成績(jī)，放到任何一家工廠，都足夠吹噓一陣子了。
但樓仲平非常冷靜，他沒(méi)有被大量的訂單沖昏頭腦，反而從中發(fā)現(xiàn)了許多弊端。
他注意到，這些國(guó)外大廠的要求非常苛刻，他們自恃訂單量大，常常“客大欺店”，不斷擠壓著雙童的利潤(rùn)。
更可怕的是，他們的訂單占用了雙童的大量產(chǎn)能，讓雙童無(wú)暇應(yīng)接別的客戶，一旦他們停止合作，對(duì)雙童的打擊將是致命的。
怎么辦？
經(jīng)過(guò)再三考量，樓仲平創(chuàng)造性地提出了“小客戶原則”，即最大的客戶訂單不能超過(guò)雙童年產(chǎn)量的3%，否則寧可放棄不做。
“如果1個(gè)大客戶頂10個(gè)小客戶，那我為什么不去找10個(gè)小客戶做生意呢？大客戶他們說(shuō)了算，小客戶我們能商量。”
這套“小客戶原則”，讓樓仲平能夠從容應(yīng)對(duì)國(guó)外大廠的霸凌和刁難，將營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)重新抓回了自己手里，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、經(jīng)營(yíng)效益都獲得了大幅提升。
這套理論也被國(guó)內(nèi)多所知名高校收入教科書(shū)中，當(dāng)作MBA教材的經(jīng)典案例。
如今，樓仲平帶領(lǐng)的雙童，牢牢占據(jù)著全球吸管行業(yè)第一的位置，以每根不足1分的價(jià)格，創(chuàng)下了年入2.4億的奇跡。
同時(shí)，樓仲平始終關(guān)注著塑料吸管的環(huán)保問(wèn)題。
他成立專(zhuān)門(mén)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，致力于開(kāi)發(fā)綠色環(huán)保的PLA生物可降解吸管、可食用淀粉吸管等，掌握著100多項(xiàng)專(zhuān)利。
● 多種口味的“雙童”可食用淀粉吸管
走進(jìn)雙童的中國(guó)吸管博物館，能看到1000多種吸管產(chǎn)品，有造型獨(dú)特的風(fēng)車(chē)吸管、眼鏡吸管，也有可以當(dāng)零食吃、可以丟進(jìn)水里喂魚(yú)的吸管……
一根小小的吸管，可能藏著好幾項(xiàng)專(zhuān)利，融合著時(shí)尚、藝術(shù)、環(huán)保等各種元素，也凝聚著一顆將產(chǎn)品做到極致的匠人之心。
與國(guó)內(nèi)大部分工廠不同的是，雙童的廠區(qū)，就像一座美麗的大花園。
樓仲平認(rèn)為，工廠不應(yīng)只有冰冷的機(jī)器，也應(yīng)提供人文關(guān)懷，讓員工感受到生活的美好和溫馨。
● 花園式的雙童廠區(qū)
從底層一路走來(lái)，他是真的把員工當(dāng)自己人看待。
員工寢室完全按三星級(jí)賓館標(biāo)準(zhǔn)建造，食堂也對(duì)員工及家屬免費(fèi)開(kāi)放。
廚房透明公開(kāi)，能清楚看到里面的食材儲(chǔ)備、烹制過(guò)程，讓員工能像在家一樣，吃上營(yíng)養(yǎng)健康的飯菜。
他鼓勵(lì)員工把家人、孩子帶在身邊，在他看來(lái)，只有解決了員工的后顧之憂，員工才能踏踏實(shí)實(shí)地安心工作。
他說(shuō)：“作為時(shí)代的受益者，我有責(zé)任讓更多人過(guò)上更美好生活。”
樓仲平?jīng)]有自己獨(dú)立的辦公室，這位巨頭公司的董事長(zhǎng)，與其他員工共用一個(gè)辦公室，桌子之間甚至沒(méi)用隔斷隔開(kāi)。
當(dāng)被問(wèn)起成功的秘訣，樓仲平的回答只有四個(gè)字：“以小博大”。
從早年的雞毛換糖，到后來(lái)的吸管創(chuàng)業(yè)，樓仲平人生的每一步重要抉擇，無(wú)不與這四個(gè)字息息相關(guān)。
積跬步，至千里；積小流，成江海。
這種“一分利賺遍天下”的智慧，值得借鑒。
● 參考資料
[1] 新民晚報(bào)｜樓仲平：一根吸管里的全球貿(mào)易
[2] 中國(guó)義烏網(wǎng)｜他用兩年的時(shí)間“雞毛換糖”，用二十年打造世界第一的“吸管王國(guó)”
[3] 中外管理傳媒｜“吸管大王”樓仲平：在產(chǎn)業(yè)的盡頭，我毅然轉(zhuǎn)型
